来源：东方头条 时间：2019-08-27 10:43:45
好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。
正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。消费者的人情心理负担
销售人员：“近来身体还好吧？”
消费者：“好，谢谢您！这个月的业绩不错吧？”
销售人员：“不错，我很有信心。上次推荐给您的洗发液好用吗？”
消费者：“好用。你们的淋浴露怎么样？”
销售人员：“很好用，含纯净甘油及天然蜂蜜，我哪天去您家，送您一小瓶试试？”
消费者：“嗯……算了，我最近一段时间都比较忙。以后再说吧！”
消费者明明很想了解产品，却还是拒绝了销售人员的拜访。
销售人员提出要求，为对方考虑，专程上门拜访或以对方方便为宜，这的确让人感动，但是，无形中也增加了对方的心理负担。
“专门”太重，“顺便”正好。
如果强调“巧合”，用“碰巧”“可能”“刚好在附近”等话引出自己的请求。往往能够轻轻松松地打动对方的心。消费者会想：不是专为我来的，那就好，来就来呗。不是要便宜，而是要感到占到了便宜
古时候，有个买衣服和布匹的店铺，铺里有一件掌柜的貂皮大衣因为价太高，始终没有卖出去。后来店里新来了一个伙计，他说他能够三天内卖出这件貂皮大衣。掌柜不信，但是伙计要去掌柜要配合他的安排，不管谁问这件大衣多少钱，掌柜一定要说五百两银子，但实际上，貂皮大衣原价只有三百两银子。
有一天中午，店里来了一位妇人，转了一圈后，指着那件貂皮大衣问伙计多少钱，伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大。妇人听得真真切切，心理觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚的对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为伙计肯定听错了，自己少花了二百两就可以买到这件衣服，于是心花怒放，付完钱就匆匆离开了。
消费者在进行消费的时候，是想使自己过得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能够从消费改商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。也就是说，消费者要的不是便宜，而是要感到占到了便宜。
除了上面一个故事，我们日常生活中也会充斥着各种各样的营销套路。
在电商行业，会常用一些以下套路：
赠品：满多少送精美小礼品。
送券：店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等。
打折：“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”、“低至9.9元”。
这里要提到“尾数定价策略”。
以9结尾的价格会让消费者对减价的感知更为强烈，这种尾数定价策略会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理错觉；有时也可以给消费者一种原价打了折扣，商品便宜的感觉；尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。同时，消费者在等候找零期间，也可能回发现和选购其他商品。
这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。
其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。排队，是消费者难掩的情结
“排队”消费说到底是人的从众心理在发挥着作用：
也就是说，大家都这么认为，我也就这么认为。毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。
去年在武汉江汉路上等公交的时候，发现路边有一家糕点店特别火爆，排队的队伍拖到了上百米，当时特别惊讶，究竟是什么样的糕点引起这么多人的消费。说实话，当时要不是搜了微博，说江汉路某家糕点店是雇人排队，我或许也会买来试一试。
当然利用消费者从众的心理达到营销目的的成功案例数不胜数，但是要注意，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，则不太适合使用此招数。这些顾客往往喜欢标新立异，这样做，非但不能达到目的，反而会适得其反。
利用消费者心理营销的案例不胜枚举，总而言之，“要想钓到鱼儿，就要像鱼儿那样思考”，只有真正了解消费者心理，同时基于好产品的前提下，销售就会事半功倍。
下一篇：最后一页