来源：东方头条 时间：2020-02-29 16:30:58
今天凌晨，跟谁学股价迎来四连跌，以40.55美元报收，下跌1.45美元，跌幅达到3.45%。同时，跟谁学市值也跌下100亿美元。
三天前，Grizzly Research发布跟谁学的做空报告，指控跟谁学财务造假。而跟谁学方面则认为，报告“主观臆断、逻辑混乱”。按照以往新东方、好未来的“遭遇”，做空报告将造成股价大幅下跌。但是，三天过去了，跟谁学股价仅仅处于小幅震荡状态。
昨夜今晨，跟谁学股价曾经一路下探至37.70美元，但终归还是站回到了40美元上方。其实，受美国股市影响，中国教育概念股也全面受到波及，即便坚挺的新东方、好未来，其股价也出现了3.57%、1.40%的下跌。由此可见，跟谁学股价下跌与做空报告的关系并不密切。
尽管跟谁学认为“不需要评价”做空报告，但跟谁学的光速增长确实有些让业界看不懂，尤其是在线教育机构均处于“规模不经济”的大环境之下。
事实上，面对各界的质疑，跟谁学也一直通过公开场合予以解释。此前，雪球访谈特别邀请到跟谁学CFO 沈楠进行在线解答疑惑。其中，新东方在线前COO潘欣问及跟谁学的付费人次、获客成本等问题。
潘欣指出，跟谁学Q4总人次112万人次（9.9元以上），付费人次110万人次（99元以上），这是说9.9元之类的引流课人次是2万吗？还是我看到的数据不对？沈楠答道，2019年暑假，跟谁学一共提供了三个类型的特价课，包括免费公开课、9元班以及49元入口班。根据招股书的定义，一直以来，都只披露9.9元以上的课程的报名人次，包括两个维度：正价课付费人次披露的是定价99元以上的课程的报名人次；总人次披露的是定价9.9元以上的课程的报名人次，基本包含的是正价课和49元入口班的报名人次。
沈楠宣称，49元入口班主要集中在夏季提供，因而Q2和Q3的总人次和正价课付费人次的差距比较大，体现的其实就是50多万的入口班。进入到Q4，基本没有再提供49元入口班，故而所披露的Q4的总人次112万减去正价课付费人次110万人次所差的2万，主要是非K12课程中价位在9.9和99元之间的一些促销课程的报名人次，和K12没太大关系。
沈楠特别提到，跟谁学的免费课、9元班的报名人次非常多。但是，一直没有披露过，比如，这次疫情期间，跟谁学平台上启动了免费直播课程，吸引了近1500万注册用户。
之后，潘欣又问道，跟谁学第4季度的每次注册费用的加权平均客户获取成本约为400元人民币。这是按人数计算是按人次计算的获客成本，还是对应9.9元以上课程的112万人次。
对此，沈楠答道，这是按照人次计算的，对应的是只包括99元以上即正价课付费人次110万。
附：雪球访谈实录
自由老虾米：跟谁学的获客成本是多少？如何降低获客成本的？
跟谁学：我们获客成本的算法是通过非通用会计准则下的销售费用除以正价课付费人次得出来的。前三季度，我们在业绩会上跟大家计算过2019年前九个月的加权平均获客成本为545元，并且预计了第四季度会进一步下降；第四季度单季来看，每正价课人次的获客成本约为400元人民币，这使得全年加权平均获客成本降低至470元人民币左右，这也说明了更高的留存率可以持续降低长期的获客成本。
我们预计整个教培行业的纯新获客的流量获取成本会持续上升，这是不可避免的。但是从我们的角度来讲，我们会持续通过提升续班、扩科、转介绍等环节，把获客成本保持在一个较低的水平，这在我们Q4的财报也有充分的体现。未来我们也依然会继续在好的老师、好的教学产品、好的服务、好的互联网体验上持续发力，进一步提高续班率、扩科率和转介绍率，进一步降低加权平均获客成本。
Ricky：沈总，K12在线教育全行业亏损的情况下，跟谁学在保持营收高增长的同时实现了不错的利润率，能否谈下跟谁学是怎么做到的？
跟谁学：首先很幸运的是我们所在的行业是教育。大家都知道K12教育是复购率非常高的，我们在2019年全年的非通用会计准则下的利润率为13.5%，四季度的净利率是21%。之所以能实现不错的利润率是因为我们的留存情况很好。很多人觉得我们盈利是因为获客成本低，但我们认为是因为我们的续班率高，我们也始终认为任何教培机构想要盈利，一定是因为续班、扩科和转介绍做的好。
潘欣：Q4总人次112万人次（9.9元以上），付费人次110万人次（99元以上），这是说9.9元之类的引流课人次是2万吗？还是我看到的数据不对？
跟谁学：潘老师，您好！谢谢您来参加这次互动，我也有关注您的公众号，经常看您的一些行业洞察。我们2019年的暑假一共提供了三个类型的特价课，包括免费公开课、9元班以及49元入口班。根据招股书的定义，我们一直以来都只披露了9.9元以上的课程的报名人次，包括两个维度：正价课付费人次披露的是定价99元以上的课程的报名人次；总人次披露的是定价9.9元以上的课程的报名人次，基本包含的是正价课和49元入口班的报名人次。
49元入口班主要集中在夏季提供，因此我们Q2和Q3的总人次和正价课付费人次的差距比较大，体现的其实就是50多万的入口班。进入到Q4，基本没有49元入口班再提供，我们披露的Q4的总人次112万减去正价课付费人次110万人次所差的这2万主要是非K12课程中价位在9.9和99元之间的一些促销课程的报名人次，和K12没太大关系。我们的免费课、9元班的报名人次非常多，但我们一直没有披露过。比如这次疫情期间，我们在平台上启动了免费直播课程，吸引了近1500万注册。
潘欣：仅第4季度，我们的每次注册费用的加权平均客户获取成本约为400元人民币——这是按人数计算还是人次计算的获客成本？这个对应的是9.9元以上课程的112万人次吗？
跟谁学：这是按照人次计算的，对应的是只包括99元以上即正价课付费人次110万。
稀里啦啦：其他教育公司都在加大营销投入获取新用户，为长期打下基础。跟谁学上市融资后，账上有28亿现金，为何这些钱全都买了4%年化收益的理财产品？为何不把现金投入到业务上面？
跟谁学：1、我们每个季度都会持续产生新的正向的现金流，因此我们才有能力进行留存资金的投资理财，提高我们的资产收益率，与仍在大规模烧钱阶段的其他机构相比，也充分证明了我们的运营效率。我们的理财是高流动性的，这也需要符合监管的要求。
2、其实除了购买理财产品之外，我们还用了8600万进行股票回购，主要是用来发放员工期权，发放对象主要包括主讲老师、教研老师和优秀的技术人员，是一种长期的激励。通过回购股票来发放期权不会稀释投资人的股份权益，也表现了我们对公司未来长期发展的信心。
SkylerChow：按照收入排名，跟谁学的能排在中国K12在线教育前三，但是从苹果App Store、应用宝等各大手机应用市场看，跟谁学高途等App排名基本都在几十名以后，这种收入和App排名不匹配的问题，请问沈总怎么看？
跟谁学：第一，跟谁学旗下有五个产品分别是跟谁学、高途课堂、金囿学堂、微师和成蹊商学院，下载量等数据应当加总我们五个产品，也会让排名数据失去意义。
第二，作为跟谁学旗下专注中小学课程辅导的品牌，高途课堂的发展非常迅猛，得到了行业越来越多的关注。
第三，学生学习上课的路径，有苹果系统、安卓系统、H5、小程序、微信场景、PC端等，截至到2月10日我们内部的终端数据来看，目前IOS终端占比在中等个位数左右。
第四，跟谁学到目前为止没有付费做过任何的路牌广告、灯箱广告和电视广告等，所以我们在广告端确实要比行业头部要少很多。
第五，跟谁学过去几年一直坚持的是有效增长战略，也就是盈利性增长战略。所以，我们没有做过不计成本和收益的规模领先打法，我们也承认，如果一家教育公司想做规模，只要肯做广告，只要肯做营销，是能够做高各种指数，甚至学生人数的。
第六，跟谁学不仅关注流量，同时跟谁学更加关注流量背后的人、流量背后的学生和家长、流量背后的信任。跟谁学总是在流量的转化和留存上下功夫，并且下了足够的功夫。这也可能是跟谁学能够成为第一家规模化盈利的在线教育公司的原因吧。
郎叔1984：前段时间传闻跟谁学联合创始人离职，是什么情况？
跟谁学：作为一家全球第一家市值突破百亿美元的在线教育公司，跟谁学的战略、组织、人才和打法一直在变，一直在因客户而变，一直在因高标准而变，过去是，现在是，未来也会是。2014年6月，跟谁学成立，当时聚焦的是找好老师匹配学生的商业模式；2016年，跟谁学开始孵化专注于K12的高途课堂；2017年，开始ALL IN 在线直播大班课，聚焦在线直播大班课。
我们都知道，战略的变化一定要匹配先行的是组织的变化和人才的变化，只有组织结构进行快速调整，只有业务一号位进行快速调整，只有人才进行迅速地调配和激励，才会有战略的落地、推进、实施和领先。
跟谁学的文化价值观的核心是成就客户，成长伙伴，开心工作，幸福生活，我们非常幸运拥有很多理解和认同我们的小伙伴，尽管有很多伙伴因为这样或那样的原因离开了我们；我们非常幸运我们早期的创始合伙人中绝大多数都极其认同公司的文化、战略和变化，不少创始合伙人都特别用心培养年轻人和领导梯队，以使得他们能够可以过上不同的追求和生活。
我们非常幸运从2017年开始到现在，我们的近80位核心管理干部没有一个是被动被行业高薪挖走的，我们的“给多打粮食的人分更多的粮食”的文化深入人心。唯有文化正，价值观正，大家相信，一家公司才能更有生命活力和组织活力。之前有媒体报道我们联合创始人离职，我们了解到，其实作者通过各种方式做了无计其数的各种各样的访谈，但结论是出乎他们意料的，跟谁学也没有什么负面的信息可以报道。
一个人的生命活力在于锻炼，一个组织的生命活力也在于不断拥抱变化，不断奖励奋斗者，不断重用年轻人。跟谁学从成立到现在， 应该有超过2000位伙伴离开了我们，我们感恩他们在跟谁学的努力和贡献，我们也会继续加大力度全力拥抱更多的热爱教育的奋斗者加入跟谁学。
过去我们跟谁学主讲老师的通过率是1.87%，是非常严格的。我们挑选合适的人才，并对他们继续用心地进行培训和培养。跟谁学作为在线直播大班课的先行者，我们效率提高之后，教师也会拿到一个超越市场水平的薪酬，同时激励更多优秀的老师加入到我们。随着跟谁学的快速发展，我们仍然十分欢迎优秀的老师加入到我们团队，一起挑战自我，一起成就梦想。同时我们也欢迎清华、北大、哈佛、耶鲁这些顶级名校应届的毕业生，如果你热爱教育，我们也欢迎你们能够加入我们。
自由老虾米：公司十大名师创造的营收占比46%。公司如何应对名师跳槽或创业？
跟谁学：2018年和2019年上半年，我们前十大老师收入贡献46%，背景是值得解析的。当时我们K12的老师只有百人左右，满负荷上课的老师其实只有50多个，其他的老师尚在培训期和试课期，这个比例并没有特别高。这个比例在2019年下半年，新学年新课表排课后，已经下降了12%。
另外，K12是一个高复购率的行业，目前我们收入贡献大的老师，都是在我们这里上课比较久的老师，经过了几个大的招生期和续班期，积累的学生数量也会更多。随着越来越多的老师结束培训，开始规模化带班，以及授课时间越来越长，留存学生越来越多，前十大老师收入占比会持续下降。
在主讲老师方面，我们的留存率确实很高。自2017年以来上课人数超过1000人的讲师没有自愿离开的，除了有个别公办学校老师按照规定不能兼职，离开我们之外，可以说我们的头部教师留存率是100％，关键在于我们向他们提供最具竞争力的薪酬。而且现在很多主讲老师主动来找我们并自愿加入我们的股权激励计划，这是一个非常积极的信号。我们未来也希望给到我们所有的主讲老师、辅导老师行业最高水平的薪酬。
星格：有传言跟谁学微信裂变的营销方式腾讯并不欢迎，请问传言是真是假？有考虑过和腾讯合作吗？
跟谁学：：微信是一款非常伟大的产品，我们和学生沟通交流很多都在微信上。外面说跟谁学微信裂变，这是完全的外部视角。任何一家公司，特别是教育公司，只有踏实做服务，服务好学生和家长，才是本质。当然，腾讯也是我们非常重要的合作伙伴之一。
ADR-EDU：我这几天都被猿辅导作业帮的广告刷屏了，沈总怎么看这个问题，今年市场营销上的竞争会不会更激烈？
跟谁学：从本质上讲，教育公司不应当通过烧钱来扩大规模，而是应当不遗余力地为每个学生和家长提供令他们满意的服务。
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