乐居财经讯 徐迪 3月18日下午，乐居财经与中物研协连线头部物管企业多种经营部门负责人，在线进行“穿越疫情迈向未来系列对话”第五场——物企“多种经营”创新业务研讨会，探讨疫情后社区增值服务方向。

会上，龙湖智慧服务社商经营部总经理李金科将物业的常规工作总结为四个“保”：保护安全、保洁卫生、保障运转和保持互动。李金科认为，物业的四个“保”服务得到认可，才有基础去开展其它的增值服务。

这次疫情带来的三个核心改变：

第一，个人传播力度和可信度，可以比机构和公信还要高。 钟南山在这个阶段代表了整个中国医疗机构的公信力，代表了一种希望。

第二，段子满天飞，段子手遍天下。

第三，网络生活习惯的强制养成。几年前春晚上的红包，让几亿人用上了微信，让老人学会了用智能手机。这次疫情则是真正对人们消费习惯的改变，每天早上起来，你的父母在用手机买菜，你在开网络会议，你的小孩在上网课，全家所有人都被绑在了网络上，这些是整个生态的变化。

基于上述三点，再来看，大众在关注什么。这个历史时期诞生了无数的新词汇和新东西，比如说“云监工”，这其实是社会公信力一种取得方式，只需要开个直播，大家都可以到线上来，它的工程质量远超过以往的硬性宣传，也许会带来传统建筑行业的颠覆。再比如说“多尔衮、送灰宗”，这些词语经过大从的文化包装，用在一线的劳动者身上用在运输工具器械上，产生了非常有兴趣效果，甚至为此因带来大量的延伸产品、周边玩具的销售，这是内容生产带来的行业变化，同时也反映着网络习惯的变化。

面对这种变化，传统的物业行业到底应该去做什么？才能PK传统的生鲜配送业务，核心优势在什么？在疫情中，除了做好基础服务工作，如何为业主提供更好的服务，并从中找寻到能够创造机会的利润点？

在特殊时期里寻找社区增值服务的新机遇

龙湖在社商这一块起步较晚，以前更多是在做团购，从19年开始做龙湖优选这个品牌，至今只有8个月，真正负责这个业务只有一个人，虚拟的建立这个号称5个人的核心团队，没有任何经验。 在疫情期间，做到近12万单成交量，金额大概在630万元以上。关着门做生意的时候是这样，当疫情过后，还能坚持吗？在思考这个点之前，先来看物业的常规工作是什么。

四个保：保护安全、保洁卫生、保持运转和保障互动。但是最后这个“保”，没几个物业公司做到，甚至在疫情之前，很多业主连物业保护安全的这项工作都不认可，认为物业只是在打扫卫生。在疫情的特殊环境中，物业的四个“保”才得到认可，成为展开其它增值服务的基础。

回到业务的本身，在特殊时期客户的心理矛盾：需要沟通、互动VS不敢与外部接触；寻找愉悦感VS自娱乐的资源匮乏；担忧食品安全VS烹饪技能的生疏。矛盾产生需求，从业主的欲望切入：教你做菜的管家、线上厨艺大PK、社区点歌送祝福。一系列活动，从痛点到欲望，形成抓手，调动消费积极性。

围绕从发现商机到制造欲望到满足需求，搭建起一个社区团购的简单模式。结合这一模式，希望能将现在物业的售后服务概念改成走到前端，去做一些售前的体验加上口碑的打造，例如社区保障计划，宽带提速计划，日常美发计划，美食供应计划，等等。这一系列活动都从内容的包装到欲望的制造，到最后满足需求而带来的结果。

结合这段经验，优选最核心的是三个革新的尝试：目的、通路和产品。

1、目的：客户黏性。首先明确的是目的绝不是为了达成购买，作为物业公司，物业服务的核心情况下展开多种经营，难道完全意义上只是为了靠多种经营赚钱吗？用互联网的思维去看它，做优选、做社商或团购业务，更多的是为了做客户黏性，通过这个黏性才能够产生跟客户之间的高频互动，未来为其他增值业务带来质的飞跃。

2、通路：贩卖期许。以前认为只要售出货品叫形成的通路，现在看来，只有激发了销售欲望，使人们产生期许，去包装内容，做期许的贩卖，真正的通路才算打开。现在社区的KOL李子柒、李佳琦等都是在给人们期许。这其实是物业本身就具有的，跟业主之间的亲切感，能够做到这一点。

3、产品：货品-内容-故事。如果仅仅卖货品，就是在拼价格优势，物业不是互联网企业，砸不了那么多钱做补贴。需要从卖货品的成交端跳出来，真正的开始去做内容，用物业的优势去做产品。

文章来源:乐居财经

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